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新冒起的纷来,2个月拿下了170万用户

文章作者:互联网最新相关信息 上传时间:2019-11-08

原标题:波罗蜜联合创始人— —许胜:【蜕变,2018】

纷来是于2019年3月29日全新改版上线,此前,一直处于内测。一个新社交电商产品,几个月时间已吸引170多万用户,11万代言人;其中活跃代言人数量超4万,签约近两千供应商并在三千多个线下网点做联合推广。4月份获得来自中顺易、恒盈投资和启赋资本的Pre-A轮1000万美金融资。

许胜:

这隐约回答了一个问题:

感谢主持人、感谢主办方给我这么一个黄金时间让我演讲,大家吃饱喝足了,正好是犯困的时候,怎样让大家在今天不打瞌睡,这是小马哥给我的任务,他还担心聊着聊着把我自己聊困了。我来了四年,这四年里面有很多人来了,很多人又离开了,在座有老朋友、也有新朋友,我觉得九九归一的时候没有什么说的,小马哥说这个行业还有很多可以分享的东西2018年这个行业可能没有什么、包括行业等等,我们看的最大问题是关检合并了,不光合并了,还查了很多电子烟等等的案子。

在已近红海的社交电商赛道中,新机会仍然比比皆是。

当然我们知道商务法那些事我们不太清楚,我们平台不光自己上市了,他还引发了一个讨论,就是有好多人觉得他为什么上市?然后不管他是马后炮也好、真理也好,出来一套理论叫消费降级论,消费是一种价值,这个我等下会分享一下我的想法。然后我们也看到跨境大概都是在2014年到2015年出来的,到现在三周年、四周年好多平台做周年庆,我看到各种各样的定义,到了上个月我看到只卖批发价,这么通俗易懂。相信还有一些平台会说我们只卖出厂价、我们只买亏本价。这个2018我们看到的动静其实都不大,跟2017年,2016年几乎没有什么动静,我们还看到什么呢?其实线上大量的平台要么投资、要么收购、要么线下,在2018我再回顾2017年末和2018年初的时候,凡是从线下跑到线上基本做得很难,当然除了友阿线下到线上的步骤很全以外,自己开网站真的非常困难。

比如纷来选取的切入方向,是为商家提供“短视频众包内容制作 社交分享式流量营销 自零售营销通路”服务。简单说,就是短视频已成为流量大杀器的今天,抖音和快手等不同短视频平台都在测试“短视频 电商”的未来,这也意味着创业者有了新的舞台。

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今天,见实和纷来创始人于沛东坐在一起深度对话2个多小时,他详细剖析了这个新赛道的玩法,甚至还指出了见实理解上的许多误区。

消费是不是降级了呢我举一个例子,以前有个朋友淘宝做9块9包邮,后来他不做了,改做成人玩具,加了一些新的技术概念,研发了一个APP,这个APP可以远程,我们也知道这也是很不少的升级,我们知道恋人是距离恋爱,可以解决异地问题,我突然发现这个APP成为一个社交平台,这个就微妙了,这是一个消费的升级还是一个变形,从商业角度我认为是一个升级。只所以把它举出来,他把他这个东西做成了区块链,我也不知道他是什么地方,怎么把这个弄出来,一边玩这个一边赚钱,这个是商业模式的升级。

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那当然这一个例子说明不了这个问题,但是我不这么说,消费这个东西到底是升级还是降级是很难定义的问题,我们回过头看行业的时候,你不管是升级还是降级相当的不稳定,比如很多做电商去开了实体店,有很多做进口然后做出口,我听说隔壁相当的赚钱,基本上赚的盆满钵满,不过他们也请我吃饭,其实我也看到出口相当的不稳定,不管出口还是进口整个行业出现了相当不稳定的状况。

纷来创始人 于沛东

这个不稳定性让人会很焦虑,我今天到会场有人说你瘦,我健身健了好几个月,我一开始健身非常焦虑,我把钱充进去我还跑步干什么?我家装修公司突然有一天突然跟我说这个事情中止一下,我们老大被抓了,不光P2P没了,当这些事情频繁发生我们身边的时候,我有时候只能感叹人在江湖走哪有不挨刀,我老婆特别坚决,毫不犹豫从我的零花钱把这个扣掉了。

“平台的两端”

我看到这个焦虑的背后直接反应成数据是什么?我看这张表的时候我第一个问题这个表是谁做的,中国国家统计局,我很在乎数据来源于哪里,我一看到重要国家统计局我有点不太相信,我查了一下这个数据怎么统计出来的,我问他他说做过调查问卷,我不管这个数据的体量、总量有多大,2018年的Q2,大家有没有记得2018年的Q2有什么事情,有没有哪个平台大数据说今年做得比去年好,做得非常成功,大的社交电商非常赚钱之外,相对来说做了618大数据平台都不好,为什么今年的做不好,流量去哪了?有很多人猜测流量去了线下,有人猜测流量去了微商,当然这个不是猜测,直到我看到这个数据想,真正的原因有可能消费者消费信心跌了,本来我想买东西一冲动就买了,包括刚才哪个说奢侈品95后在买,年轻人把自己生活过成《小时代》那样,动不动辞职,这个消费信心往下跌,我们消费领域卖货给他特别痛苦,这是一个拐点。

社交电商业态中,有三点非常关键:优质的商品、好的内容及制作好内容的人才、基于数据以及驱动的社交链裂变。这些玩法在微博和微信中大部分有解决。但是在新的短视频舞台上,机会窗口被重新打开。

我们看到在2018年有可能成为这样一个拐点的时候,放在我们的面前是我们该怎么去做?当我们消费者不敢去消费,跨境政策今年会出台吗?说不定今年到年底再延7年,因为这个政策不稳定,热钱进不来,引流的成本还特别贵,518的时候,我们稍微好一点,这个成本越来越贵,这个时候放在我们面前的东西就是,什么是我们该干的事情?这也是我今天想说的。

在纷来,11万代言人分为两种类型:一类是是占60%的中长尾的KOL和网红,及团队在影视传媒专业院校里开展讲座,招募而来的更多有表演能力和想做短视频卖货的大学生。这一类主要是内容创作者,纷来让有表演能力的用户,在平台上来拍内容。

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纷来创始人于沛东认为,“不是每个KOL和网红都能赚到钱,比如快手并不会补贴尾部资源,这会导致这些网红没有持续活跃的信心”。这些中长尾的KOl和网红成为纷来踏足短视频社交电商的开始,也构成了第一类代言人。目前,纷来每天新增UGC内容3000以上。

今天上午有人分享了很多,所谓商业的本质就是品牌和消费者,就是供给和需求,本身应该是一句话、一个词表达出来,什么是商业?商业就是做买卖,对吗?也可能是卖商品、卖货、也可能是卖服务,我们说最低的卖货,再高端是卖服务,再高端一点是卖标准,无论哪一种都是买和卖的事情,这是商业的本质。品牌和消费者、供给和需求,这些词是专业名词,这些专业名词背后就是买和卖。

现在,品牌方更愿意为优质的短视频内容付费。为此纷来还邀请了许多着名导演一起,帮忙选拔特别会拍短视频的人。

我们知道了之后,具体的干货还是方法论,说了那么多理论没有用,还是要听方法论,所谓方法论是什么?我觉得协同不是一个很空泛的词,在10年前宝洁在中国大概有20多个品牌,以往的传统商业里面他的货客是每一个品牌分别去寻找他的消费者,于是他有一天醒目过来,我把所有品牌的货客全部打通是多么让人开心的事情,我现在只要获得一次在多个品牌赋有这种协同,他们认为价值非常高,他要打破全世界的数据库,当年我在的时候做了一个系统,举个简单的例子,家里面刚刚出生要纸尿裤,再大要玩具,再大有自己的储物库等等,所有这些品牌都是在宝洁,他通过数据计算你的一生,你甚至到美国留学他也知道给你什么商品。

第二类人群的来源则是微商、传统销售、导购、宝妈等有全职小规模创业或兼职创收的人群,纷来为此还对内容贡献者做了一个专业卖手的区分,如原来商场和超市的销售人员,或者厂商品牌的直卖销售人员,于沛东称之为专业卖手。

还有一个是复星,他提出来的CUM,他在做什么?地产、金融、医疗、健康、快乐,这么多产业他一年会投几千个案子出来,这些案子对于复星来说是分散的,但是如果他所投出去这么多的行业、数据全部打通,让互相之间有一个协同,这个其实就是我们每一个人的所生活的世界的未来,只要形成他的会员,在他任何提供的服务都可以享用,这就是协同,我们再来看协同这个事情跟电商有什么区别?我们有一个尝试做电商的事情,我们来提供把后端所有的设计、物流、品牌、客服整套电商的东西,这个尝试我现在可以告诉大家是成功的,这边PPT是什么呢?是我们所看到进入中国做得比较成功的品牌他们怎么做,因为流量很贵,一般来说我们所建的品牌有两种打法?

这些代言人的收益大致可分为两部分:视频内容和商品销售。视频内容按要求制作即可获得固定收益;第二部分短视频产生销售的分润,这部分金额由商家设定,但纷来平台会给出意见值。

一种是从头部往下打,某年、某月、某日抵达某个区仓,我在哪一天为止把这个商品引爆,再往上申报KOL,再到顶部的KOL,这就有非常强烈的冲击感,这个商品就很容易成功,我们看到的情况大致这么两种。然后我们也知道,在我们过往三年所有品牌对KOL非常意外,也可以理解为现期的中国很重视KOL值。

“两个象限的增长保持平衡”

反过头来看,这些都可能是大家认识或者不认识的朋友,他们相当需要协同因为这个世界真的是变化很快,今天很红的人可能明天就不红了,今天本来不红的人突然明天爆红了,所谓的协同这个我没有,那个也没有,我需要给我,这是一个协同,以我们在现在的跨越电商来看,包括做微商的,普通人的KOL的,慢慢商品本质不是特别好,他会慢慢转化率下降,粉丝会跌,这是头疼的事情,所以越来越多的KOL想要做跨境电商优质的商品。那么所谓所需要的协同我们也尝试去证明,当我们去带各种各样的KOL去到品牌方的时候,他也非常开心,我会证明自己品牌的影响力、传播的能力,这是他们所需要的,而我们平台还带了这些人,我们带去日本的时候,国家电视台来采访这么一个模式,这说明其实不光是在中国,在其他的国家很多品牌的产地,他们也会知道中国这么市场巨大,怎么样才能进中国是需要协同的,KOL是一条非常好的路子

纷来踏足短视频社交电商基于短视频内容作为主要形式,为厂家和品牌方做好成交的工具,而不是做零售 。

我不是打广告,我每次来都是分享我们这些尝试或者这些尝试的经验,KOL跟我们供应链合作来做小程序的事情,在那之后我们做了新的尝试,包括PPP是我们最大的股东,出现二次元的朋友知道这个,他们自己全部做手办,他们也开店,我们在PPP上面也开始尝试做同样的模式,另外熟悉波罗蜜的人可能知道,我们在其他平台上进行电商的合作,我们在淘宝上面为KOL开一家店,其实也是尝试,但是这个尝试相当成功。我们在第一个月有将近10个店面开出来,我毫不夸张说一句,这个流量高到什么程度,你快来赚我的钱吧,你不赚我的钱我真怕你这个逃避,价格也是关键,大家知道手办这个商品很特殊,我先说预付的资金是30%,大概半年之后我会交货给你,而且因为受到品牌方的管控,这个商业模式做零售非常的羡慕,然后淘宝我们有一个,教他们怎么去带装去洗头发,四个小时突破两百万,大概是三百万左右,我们只做两天就拿到一个皇冠,现在是KOL的能力。

短视频的玩法不只是纷来在做,快手,抖音都在做,所有MCN机构和内容平台也都在做。而纷来的区别在于,他们有深圳、广州、杭州等各个城市的内容运营中心,比如美妆类的KOL,母婴类的KOL,生鲜类的KOL,美食类的KOL,打的是横向,一个横向一个横向的做地推;纵向象限是针对供应链端的厂商。

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在于沛东看来,纷来目前阶段则要保证这两个端的增长可以保持平衡,如果KOL太多,产品或费用不够的情况下,KOL就会流失; 如果销售量太多,内容又不够,那这些卖手或厂商的积极性和能动性也会变差。纷来从这个角度是扶植网红的,教他们如何做零售。

今天来场一半是品牌方和品牌的总代,我分享这些东西带给大家的东西是什么?我所说协同这个词产生的效果是什么?大家看一下我们举一个例子,是韩国的一款代餐粉,这个东西是我刚才说的三个步骤去打的方法论,第一步大量的产生内容,这个时候大家可以看到,这段持续基本持平,没有一个很明显的增量,也就是他在养一个市场,然后我们用淘宝店、用自己的APP去把这个商品推爆的时候,我们看到这条曲线,他们猛上一个台阶,这是我们中度的KOL,而最终落地在哪里?最终落在大的平台,无论你销售数据也好都大的起伏的时候,大家可以看到5月、6月包括7月、8月增量都很高,这个我想从我们的分享里面给大家的一点参考。

“团队优势”

这一页全是广告,这一页是菠萝蜜委托我来做广告的,现在做小程序、做供应链都有自己的强项和弱项,有供应链都有技术、有技术都有流量,有流量都有供应链,不好意思我们都有。一轮下来都600万,700万的粉丝,当然授权我还需要,最后是KOL的模式,你可能是需要一些CPS也好,这是需要预算的,我相信这都是选择,这是我们现在在追求的一个协作。

2015年于沛东回国之后,一直在经历零售供应链和电商。和于沛东聊起团队时可以明显的感知到他们已经进入到十足的备战状态。对零售,对短视频社交电商的市场,“我们团队的每个人都有情怀在,COO、CSO等合伙人都是近20年供应链的经验,大家都认为零售、社交电商行业应该有不一样的玩法出现。

最后我打一个广告,这是我想说的主题是什么?2018表面上波澜不惊,你抬眼去看未来的时候2018是波澜壮阔的,这个是我们新的办公室,未来大家有时间欢迎大家来坐坐。返回搜狐,查看更多

2015年之前,他还有个身份是投资人。按照于沛东的观点,变化的背后其实还是要么人找货,要么货找人,“无论行业里大大小小的企业怎样演变商业模式,都离不开人、货,开店也好,拼团也好,都是人和货。这个行业最大的问题是,被变化整的都很懵,都不知道接下来该怎样做迭代做升级。

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社交电商、零售的边界在哪?于沛东说:“无论线下的实体店还是线上的巨电商也在纷纷抓紧入局,创业公司更是。因为谁都不知道什么方向一定是对的。”

于沛东还有一个重大发现是,现在市场中所谓做社交电商的都在无限制地压榨用户流量,但压榨出来之后,如果不去建立更密集的标签,模式根本不能长久,甚至活不下去。

“卖货的良性循环”

由此可见,纷来现在的模式主要服务于两个面的B端,一面是厂家和品牌方,一面是KOl 网红。最终都会落实到,帮服务对象直接接触C端的消费者。

于沛东把这两个角色之间的互动关系,可以归纳为是卖货的良性循环。在他看来,中国的零售一直是中心化模式。零售的1.0,中国从1994年左右开始,也就是沃尔玛进中国的时候,给中国带来了商超买货的文化、卖场的文化、超市的文化、便利店的文化。以前都是国营百货,这国内第一代零售的版本;第二代,从2002年之后开始,出现淘宝、京东,当当网等平台,这是第二代。自零售是第三代,这也是纷来走的方向。

由于零售经历了这么多年的洗礼,于沛东认为,“第一代和第二代本质上是一样的,都是中心化的。比如淘宝,大家不知道品牌网站的网址是什么,但知道淘宝的网址是什么。这个就和线下性质一样,知道西单在哪儿,但不知道美特斯邦威的旗舰店在哪儿,这叫核心的矛点地标,还是中心化的交易流程。但这种中心化的交易流程并不是最高效,或最有效的交易方式。”

在中心化交易的模式上,于沛东的观察是,主要问题在于没有信息传递的节点,也没有提高信息交流的速度;但当信息集中到了一定程度后,就又回到了一个无效信息的市场。现在全都集中到了一个平台之后,信息就又变得无效。

“所有业态,无论是盒马生鲜的模式,还是做社区团购模式等等,都是在探索流量场景到底怎么来?“

创业者现在对零售的理解一直是补贴的打法,这个状态至今一直在持续。

“补贴就会有流量,不补贴就没有流量”,所以于沛东在这次采访中他坦言说:之前很长一段时间没有资本愿意投电商,因为大家都认为烧钱。电商不火是在2012年和2013年,一直到2016年。比如2015年大家都在讨论O2O,觉得O2O是一个神奇的模式,那时候我们团队也有投一些项目。比如2016年有一段时间大家都在讨论VR、AR、MR,电商其实很久没有出现在所谓的风口上了。

直到微商的市场浮现之后,于沛东说,大家都看到云集亮了,于是2018年出现了一大批做社交电商的。很多投资机构又把一部分精力才放到了看社交电商的项目上。

“中国有4000万从事社交电商领域的人员,社交电商的存在是与我国的文化相符的。但超过1000亿的电商只有拼多多,其他零售商做得最好的云集也不过上百亿。就好比豆瓣和猫眼的区别,真正的发言人的平台,值得用户信任。”招商零售采访纷来时,于沛东如是说。

结合零售、社交电商、短视频,让于沛东更有体会的是,怎么样能够让这些厂家更好地把货卖出去,让消费者能够更喜欢。同时,让To B端零售卖货的场景出现新的认知和质的变化,更让中长尾的KOL网红,如何在卖货的环节,发挥巨大的销售作用。

“让厂商自己建立属于自己的零售”

“纷来目前其实不做用户端的流量获取,纷来的业务给厂商提供一套以短视频为载体,以社交流量为链接的一个工具和方法,让厂商去建立属于自己的零售渠道。”

在于沛东看来,纷来目前主要开发的是撮合对接的中间工具,服务To B,并不需要那么大的市场。服务一千个To B,一年有几十个亿;服务一万个To B,一年就是几百个亿;服务十万个To B,一年就是一千个亿。这能让纷来在模式上发挥价值,良性的走下去。“我们就是想让更多零售厂商,和更多零售行业的人,有决定权并完成整个零售链条的能力,纷来提供方法和工具”。

纷来模式目前主服务的诉求有三端,PC端针对商家用,商家可以管理数据、分析数据,及发布任务、处理任务、处理订单等;中台,就是纷来APP端,提供给中长尾的内容创作者和销售人员使用;而C端用户不会去幻想做成拉式的销售,或者做成一个以搜索引擎为入口的电商平台。

所以,如果你是纷来的代言人,纷来要保证的是你在足够优秀的情况下能够赚到足够多的钱。那至于你怎么样能变得足够优秀,怎么样能卖出去更多的东西,拍出来更好的内容,纷来会有一套培训机制和指导方案给到你,但更多的还是靠自我提升。对于纷来的模式而言,他们关心代言人的是,到底你是不是那个对的代言人;

卖货的规则是,“不是商家选择代言人,而是代言人选商家和选商品”。通过大数据匹配用户需求,为商品打标签。同时也会为不同的“代言人”打上标签,训练出不同的人推广不同品类的效率不同。还会有很多维度的标签,比如位置匹配等等。

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